Das Bestellerprinzip bei Immobilienverkauf - Eine Chance für gute Maklerbüros?

In der Begründung des Gesetzentwurfes heißt es: „Hat [...] nur eine Partei die Entscheidung zur Einschaltung eines ImmobilienMaklers getroffen, ist sie verpflichtet, die Maklervergütung zu zahlen.

Vereinbarungen mit dem Ziel, die Kosten an die andere Partei weiterzureichen, sind nur wirksam, wenn die weitergereichten Kosten maximal 50 Prozent der insgesamt zu zahlenden Courtage ausmachen.“ Den vollständigen Referentenentwurf des Gesetzes finden Sie hier.

Im Normalfall wird also diejenige Partei, die den Immobilienmakler beauftragt, auch vollständig für die anfallenden Kosten verantwortlich sein. Ziel des Gesetzentwurfes ist es, die Anschaffungskosten für Wohnungen und Einfamilienhäuser für die Käuferinnen und Käufer zu senken und dadurch mehr Menschen als bisher die Anschaffung einer Immobilie zu ermöglichen.

Deshalb richten sich die Neuerungen auch an Verkäufe an natürliche Personen, die die entsprechende Immobilie privat nutzen wollen. Für Verkäufe an gewerbliche Nutzerinnen und Nutzer sowie juristische Personen gelten die bisherigen Bestimmungen weiter.

Im Einzelnen sieht der Vorschlag der Bundesregierung folgende Änderungen vor:

• Maklerverträge bedürfen eindeutig der Textform. Dadurch sollen mündliche Nebenvereinbarungen, zum Beispiel zum Erlass der Gebühr für den Verkäufer, verhindert werden. Bisher war das theoretisch auch telefonisch oder mündlich möglich.
• Wird ein Lohnverzicht vereinbart, gilt dieser für beide Seiten. Der Makler kann also dem Verkäufer nicht mehr einseitig die Kosten erlassen, sondern muss dem Käufer die Kosten in gleicher Höhe erlassen. Ausnahme hierzu ist eine schriftliche vertragliche Regelung.
• Soweit nicht anders vereinbart, gilt das Bestellerprinzip: Wer das Maklerbüro einseitig beauftragt, muss die Kosten tragen. Auch hierzu gibt es die Ausnahme, dass andere Regelungen durch einen schriftlichen Vertrag festgehalten werden können. Dies gilt allerdings nur bis zu einer maximalen Kostenübernahme durch die andere Partei von 50 Prozent.
• Nach Verabschiedung des Gesetzes im Deutschen Bundestag gilt eine Übergangszeit von einem halben Jahr. In dieser Zeit gelten die alten Bestimmungen noch weiter.

Auswirkungen für die Makler-Branche

Im Entwurf des Gesetztestextes heißt es: „Die voraussichtliche Änderung des Verhaltens von Verkäufern durch die Neuregelungen im Maklerrecht wird vermutlich bei den Maklern zu Umsatzrückgängen führen. Diese werden auf jährlich etwa 96 Millionen Euro geschätzt.“ Hintergrund ist, dass sich die Verkäufer als Besteller der Maklerleistung bisher nicht um eine möglichst günstige Maklerprovision gekümmert haben, weil sie die Kosten vollständig auf die Käufer übertragen konnten.

Zukünftig wird erwartet, dass viele Verkäufer sich ernsthafter mit dem Thema auseinandersetzen und versuchen werden, die Maklerkosten zu senken. Dadurch wird der Wettbewerb unter den verschiedenen Maklerfirmen zunehmen und das Preis-Leistungs-Verhältnis rückt wieder stärker in den Mittelpunkt.

Die Bundesregierung rechnet für die Verkäufer von Wohnimmobilien mit zusätzliche Maklerkosten in Höhe von ca. 634 Millionen Euro, die andererseits auf der Käuferseite eine Entlastung darstellen. Die Bundesregierung hofft, dass sich durch diese Verlagerung mehr Menschen eine Immobilie leisten können und eine weitere Überhitzung des Wohnungsmarktes verhindert werden kann.

Was können Maklerbüros unternehmen, um weiterhin im Geschäft zu bleiben?

Das Gesetz ist zwar noch nicht endgültig im Bundestag verabschiedet, dennoch ist es sinnvoll, sich auf die kommenden Änderungen einzustellen. Folgende Maßnahmen können Sie treffen, um auch mit dem Bestellerprinzip erfolgreich zu wirtschaften:

Analysieren Sie ehrlich die eigenen Stärken und Schwächen:

Welchen Service können Sie bieten? Fertigen Sie Statistiken an, aus denen hervorgeht, welche Preise Sie für Ihre Kundschaft erzielt haben. Machen Sie eine genaue Bestandsaufnahme und berücksichtigen Sie die folgenden Aspekte:

• Welche Öffnungszeiten bieten Sie an? Sind Sie auch früh morgens, spät abends oder am Wochenende zu erreichen?
• Welche Werbekanäle nutzen Sie?
• Schießen Sie Fotos vom Objekt oder muss Ihr Kunde das selber tun?
• Messen Sie die Räume aus und fertigen Sie einen Grundriss an?
• Wie lange stehen Sie dem Kunden zur Verfügung?
• Übernehmen Sie die Terminvereinbarungen beim Notar und kümmern Sie sich um den Kaufvertrag?
• Wie schnell können Sie ein Objekt in der Regel verkaufen?
• Bieten Sie an, Käuferinnen und Käufer bei der Immobilienfinanzierung weiterzuvermitteln?
• Welche Kundschaft sprechen Sie bisher an? Soll das so bleiben?

Marktforschung:

Der eigene ehrliche Blick auf das Unternehmen ist wichtig. Dennoch kann es sein, dass Sie sich über bestimmte Vor- und Nachteile, besondere Merkmale und Wiedererkennungswerte gar nicht bewusst sind. Wenn Sie bereits seit einiger Zeit am Markt sind, ist es deshalb sinnvoll, bisherige Kundinnen und Kunden um eine Rückmeldung bitten: Welche Gründe führten zur Wahl Ihres Maklerbüros? Mit welchen Aspekten waren die Kundinnen und Kunden besonders zufrieden? Wo hätten sie sich mehr gewünscht? Welche Aspekte fanden Sie überflüssig?

Konkurrenzanalyse

Darüber hinaus sollten Sie ebenfalls eine Konkurrenzanalyse durchführen: Welche anderen Maklerbüros gibt es im Einzugsgebiet und wie sind diese aufgestellt? Alle Fragen, die Sie sich oben für Ihr eigenes Büro gestellt haben, sollten Sie, soweit möglich, auch für die direkte Konkurrenz beantworten. So entdecken Sie Marktlücken, die Sie nutzen können.

Schärfen Sie Ihr Profil!

Sie kennen Ihre eigenen Stärken und Schwächen. Sie haben sich die Konkurrenz angesehen und kennen den Immobilienmarkt in Ihrem Einzugsgebiet. Dann geht es im nächsten Schritt um die Schärfung Ihres Profils. Denn wer alles macht, ist in keinem Bereich Spezialist.

Vielleicht lohnt es sich, sich nur auf Wochenendhäuser oder auf große Einfamilienhäuser zu spezialisieren? Vielleicht machen Sie sich als Experte für alte Bauernhäuser mit Nebengelass einen Namen? Sind Sie die einzig wahre Anlaufstelle für alle gewerblich genutzten Wohnungen und Gebäude? Spezialisieren Sie sich auf Gruppen von Verkäufern, zum Beispiel Erbengemeinschaften, die eigentlich am Liebsten gar nicht miteinander kommunizieren wollen? Vermitteln Sie nur Immobilien im Umkreis von 15 Kilometern - dafür diese aber sehr schnell? Oder spezialisieren Sie sich auf Gesuche – dann sind also potentielle Käuferinnen und Käufer Ihr Klientel. Machen Sie sich in einer kleinen Nische einen Namen. Werden Sie zum Spezialisten, so dass Menschen mit genau diesem Immobilienwunsch sofort an Ihr Büro denken.

Unter Umständen bieten sich zur Kundenbindung Kooperationen mit anderen Unternehmen an, zum Beispiel mit Bauingenieuren oder Handwerksbetrieben. So könnten Sie darüber nachdenken, ob Sie zur Begehung der Immobilie einen sachverständigen Bauingenieur oder einen Energieberater hinzuziehen, so dass die Verkäufer wissen, dass Sie alle nötigen Informationen zusammenstellen und die Verkäufer sich um nichts mehr kümmern müssen. Auch die Zusammenarbeit mit einer Entrümplungsfirma könnte ein Argument für Immobilienbesitzerinnen und -besitzer sein, Sie zu engagieren.

Fazit

Aller Voraussicht nach wird das neue Gesetz zu Umsatzeinbußen bei Maklerbüros führen. Wenn die guten Maklerbüros diese Änderung als Herausforderung sehen, ihr eigenes Profil zu schärfen und den Dienstleistungsaspekt genauer kommunizieren, kann die veränderte Rechtslage dazu führen, schwarze Schafe aus dem Makler-Umfeld auszusortieren und somit sogar zu einer Verbesserung des Rufes der gesamten Branche beitragen.

Eine Anekdote zum Schluss:
Wussten Sie, dass sie bisher eigentlich ein „Mäkler“ waren und kein „Makler“?

Durch das neue Gesetz wird dieser veraltete Ausdruck nun ausgetauscht. Sollten Sie also bisher auf Ihren Visitenkarten den Begriff „Mäkler“ nutzen, ist es nicht nur aus Gründen der Profilschärfung sinnvoll, einen Stapel aktualisierte Visitenkarten zu bestellen.